數控英才網專家教大家應對數控機床行業惡性競爭
發布時間：2012-02-13 新聞來源：數控英才網
惡性競爭存在于各行各業，千奇百怪，數控機床行業的惡性競爭是怎么樣的？我們又該如何應對？
受金融危機影響，數控機床銷售行業出現了淡季，惡性競爭又開始抬頭。旺季時，機床供不應求，什么樣價格的機床都有需求，廠家之前相安無事，什么樣的客戶去買機床找經銷商都要排隊，商家之間互通有無，一派和諧景象。
史上最劇烈的也是最著名的惡性競爭發生在QQ和360之間，QQ和360不但相互詆毀，騰訊甚至宣布讓用戶作出QQ與360“二選一”的決定。惡性競爭到了有你沒我的境界，也算是世間奇觀了。
機床行業的惡性競爭雖然沒有QQ和360這樣慘烈，，卻同樣是價格戰、黑公關、口水戰、終端封殺、貼身肉搏，無所不用其極。
前幾天和一企業老總談到惡性競爭的事情，王總一股腦的向我倒出苦水：前不久就碰到一件這樣的事情，本來有個江西老鄉準備找他買一臺加工中心，然后就安排公司小徐負責跟進。小徐對加工中心非常精通，不但能操作而且能維修，是不可多得的加工中心銷售人才。由于是老鄉關系，雙方的溝通很順暢，同時小徐還憑借著技術能力根據對方的產品精心選定了機床配置，客戶對我們的售前服務非常滿意。到了本月26號，客戶的資金到位，準備進入合同簽約階段。看起來已成定局的事情。
這個時候卻殺出了一匹黑馬。客戶方另有一股東，疑心我們價格當中還有水份，就向另外一個機電公司（且稱丙公司）詢價，以作比較。丙公司上陣后，用盡了渾身解數，首先用的是李代桃僵之計，想用便宜的其他產品來替代龍翔精機，客戶不接受。丙公司應對很快，向客戶大拍胸脯，說王總的公司是小公司（黑公關、口水戰），他們拿到的價格肯定比我們便宜（價格戰、貼身肉搏），然后從客戶處拿到了我們的產品報價單。丙公司接著去找營運公司的何總，說客戶哭著喊著都要向他們購買機床，證據就是他們連我們的報價單都拿到了，說王總公司沒有實力，以后就由他們代理在杭州地區的銷售好了（終端封殺）。何總是何許人物，加工中心行業浸潤十余年的老江湖，馬上打電話給王總，真相大白，丙公司自然得不到經銷權。王總最終于29日簽約并拿到了預付款，丙公司上躥下跳白忙一場。
惡性競爭又稱過度競爭(Excessive competition)，是企業運用遠低于行業平均價格甚至低于成本的價格提供產品或服務，或使用非商業不正當手段來獲取市場份額的競爭方式。在國外經濟學文獻中又稱“自殺式競爭”、“毀滅性競爭”或“破壞性競爭”，在日本被稱為“過當競爭”。
數控英才網專家指出：合適的競爭是必要的，競爭程度不足會導致缺乏激勵機制讓企業沒有進取精神，過度的競爭會讓企業生存環境惡化多敗俱傷，遑論惡性競爭。
國內制造業區塊化發展是口碑式銷售的天賜良機，每一個區塊都有相互之間熟悉而又相對封閉的用戶群，這些用戶的需求接近并且有一定的特殊性，為他們提供針對性很強的服務是獲得口碑的最好方法。在客戶口口相傳的良好口碑面前，一切的惡性競爭手段都是浮云。精耕細作，為客戶提供貼身服務，贏得客戶的口碑，是又一把破除惡性競爭羈絆的利器。
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